제약사들의 신흥 시장 진출 전략_인도, 브라질, 동남아시아를 중심으로

1. 서론: 신흥 시장의 부상과 글로벌 제약사의 전략적 재편

최근 몇 년간 글로벌 제약산업은 미국, 유럽 등 전통적인 중심 시장의 성장 둔화와 규제 강화, 약가 인하 압력 등의 요인으로 인해 신흥 시장에 주목하고 있습니다. 특히 인도, 브라질, 동남아시아는 인구 규모, 경제 성장률, 헬스케어 수요의 증가, 정부의 보건 정책 확대 등을 이유로 다음 성장 축으로 인식되고 있습니다.

글로벌 빅파마뿐만 아니라 한국을 포함한 아시아 제약사들도 이들 시장에서의 현지화 전략, 기술이전, 제휴 및 CMO/CDMO 활용, 제품 포트폴리오 다양화 등을 통해 발 빠르게 대응하고 있으며, 이로 인해 신흥 시장은 단순한 수출의 대상이 아닌 제약 산업의 전략적 거점으로 재정의되고 있습니다.

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2. 인도 시장: 생산 강국에서 소비 시장으로의 전환

2.1. 인도의 제약 산업 구조와 특징

인도는 세계에서 가장 큰 제네릭 의약품 생산국으로, 전 세계 제네릭의 약 20%를 공급하고 있습니다. 하지만 최근 들어서는 내수 소비시장의 확대로 인해 글로벌 제약사들의 주요 타깃이 되고 있습니다.

• 인구 규모: 약 14억 명
• 국민 건강보험 시스템 부족 → 저가 의약품 선호
• 정부의 약가 규제와 필수의약품 리스트 제도 존재
• 현지 제약사와의 경쟁이 심화

2.2. 글로벌 기업들의 진출 방식

• Pfizer는 인도 내 생산시설과 R&D 센터를 확장하고, 현지 합작법인을 통한 시장 공략에 집중하고 있습니다.
• Sanofi는 당뇨병 치료제 제품군을 중심으로 인도 내 인식도를 확장하며, 특정 지역 중심의 마케팅 전략을 추진하고 있습니다.
• 한국 기업 중에서는 유한양행, 동아ST, 한미약품 등이 인도 제약 박람회(CPHI India) 등을 통해 기술 수출 및 제휴 기회를 적극적으로 모색하고 있습니다.

2.3. 전략 포인트

• 제네릭 기반 진출 후 브랜드 의약품으로 확장
• 현지 파트너와의 제휴를 통한 시장 진입 장벽 완화
• CMO/CDMO를 통한 위탁생산 기반 확보

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3. 브라질 시장: 라틴아메리카 최대의 헬스케어 수요국

3.1. 브라질 헬스케어 환경과 규제 시스템

• 인구 규모: 약 2억 1천만 명
• SUS(국가보건시스템)를 기반으로 한 공공 의료 제공
• 민간 보험시장도 지속적으로 확대
• ANVISA(국가위생감시국)를 통한 엄격한 규제와 인증 필요

브라질은 정부 주도 보건 시스템이 잘 발달되어 있고, 특히 암, 고혈압, 당뇨병 등 만성질환 치료제에 대한 수요가 큽니다. 그에 따라 주요 글로벌 제약사들은 국영 제약 유통망 및 병원 중심의 입찰 참여를 통해 진출 전략을 세우고 있습니다.

3.2. 주요 진출 기업 사례

• Roche, Novartis는 항암제 및 면역질환 치료제 중심으로 병원 채널 공략
• AstraZeneca는 브라질 내 자체 생산기지를 통해 안정적 공급 체계 확보
• 녹십자는 혈액제제 중심으로 ANVISA 승인을 받아 현지 공공조달 시장에 진입

3.3. 브라질 진출의 주요 전략

• 공공 조달 계약 확보가 관건
• 현지 생산 거점 확보 또는 현지 업체 인수
• 규제 대응을 위한 전문 컨설팅 필수

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4. 동남아 시장: 다양성과 성장성을 동시에 가진 시장

동남아시아는 ASEAN 10개국을 중심으로 의료 인프라와 경제 수준이 다양하지만, 공통적으로 젊은 인구 구조, 경제 성장세, 의료 수요의 증가라는 특징을 공유하고 있습니다.

4.1. 국가별 특징

국가                        인구          주요 질환                                          진출 시 전략 포인트

인도네시아	2.8억	감염병, 심혈관, 당뇨	이슬람 친화 제품, 제약 인증 필수
베트남	1억	만성질환 증가	병원 유통 중심, 의료 인프라 확충 연계
태국	7천만	고령화에 따른 노인 질환	공공조달시장 진입, 의료관광 연계

4.2. 진출 기업 사례

• Pfizer, GSK, Bayer 등은 주요 병원과 의사 대상의 직접 마케팅 강화
• 종근당, 한미약품, 대웅제약 등은 각국의 제약기업과 합작사 설립, 기술 수출 방식으로 접근

4.3. 동남아 진출 전략 핵심

• 각국의 종교, 문화, 정책에 맞춘 제품 전략 필요
• 기술 이전 기반 제휴 모델 확대
• 현지화 제품 개발 및 가격 정책의 유연성 확보

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5. 한국 제약사의 전략 변화

한국 제약사들은 그동안 기술 수출 중심의 글로벌화 전략을 전개해 왔으나, 최근에는 신흥 시장에서의 직접 진출 또는 현지 제휴 확대로 전략을 다변화하고 있습니다.

• 한미약품: 베트남 국영 제약사와 협력, 고혈압·당뇨 치료제 시장 진출
• 녹십자: 동남아 혈액제제 시장 선점
• 대웅제약: 인도네시아 현지 공장 설립, 전통약 기반 제품군 보강
• 종근당: 필리핀과 말레이시아를 거점으로 한 판매 네트워크 강화

특히 한국 기업은 원료의약품(API) 생산 기술력, 복합제 포뮬레이션 기술, 임상 전략 능력 등을 무기로 적극적인 글로벌 협업 및 현지화를 추진하고 있습니다.

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6. 현지화(Localization)와 CMO/CDMO 활용 전략

신흥 시장에서는 단순한 수출 중심의 전략보다는 현지화 기반의 유연한 공급 체계 구축이 중요합니다. 이에 따라 글로벌 제약사들은 현지 CMO/CDMO 기업과의 협업을 통해 비용 절감과 제품의 시장 적응력을 동시에 추구하고 있습니다.

제약사들의 신흥 시장 진출 전략_인도, 브라질, 동남아시아를 중심으로

전략 요소                          내용

현지화 생산	현지 공장 설립 또는 위탁생산(CMO)을 통한 제품 공급
기술 이전	허가·인증 절차 단축을 위한 기술 협력
마케팅 제휴	현지 유통채널 보유 파트너와의 공동 판매
R&D 현지화	맞춤형 제제 개발 및 임상시험의 현지 수행

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7. 결론: 신흥 시장, 제약 산업의 제2의 프론티어

인도, 브라질, 동남아 시장은 제약 산업의 미래 성장 동력으로 각광받고 있으며, 기업들은 제품, 전략, 조직 구조 전반에 걸쳐 현지 맞춤형 전략을 수립해야만 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 한국 제약사들도 단순 수출형 구조에서 벗어나 기술 기반, 현지 네트워크 기반, 공공조달 진출형 전략을 통해 새로운 활로를 개척하고 있으며, 이러한 전략적 접근은 향후 글로벌 제약 시장에서 지속 가능하고 경쟁력 있는 글로벌 플레이어로 도약하기 위한 필수 요건이 될 것입니다.